来源：趣学术
作者：王鹏（王P）
中成药怎么做学术推广？这是在王P的直播答疑中，常常被问到的问题。很多药企下定决心要转型，但是首先就被第一个问题难住了：产品很好，但是临床研究很少，按照西医的循证医学理论研究都没有，怎么说服医生，做专业学术推广？
中成药推广，三个成功的场景
王P曾经负责过中成药的产品推广，摸索出一两个学术推广的成功场景，在这里分享给大家，希望能够给大家借鉴。
首先，必须找到西医未能解决的诊疗需求。很多人都希望中医能理解西医，西医能理解中医，两者能够互相融合起来，但是这个希望很多时候都落空。中西医的信任体系其实不一样的，西医是要讲究循证医学，要讲究证据，其检查、诊断一定是来源于MRA、CT、理化指标、血常规、尿常规等等一堆数理化数值出来之后做出来的治疗方案，中医是有一套自己独特理论体系，望闻问切也是一整套诊疗流程。如果现在医生都是西医培训出来的，他们中医的基础其实很薄弱，他们怎么去诊疗、诊断，只能靠蒙对不对？
因为中西医是两个理论体系，所以你一定要找西医没办法很好解决的场景，把它切进去。比如说痔疮西医没办法解决但是中医有很好的方法，用了马应龙痔疮膏马上能出效果。再比如，本次医保目录调整，通过审查的金蓉颗粒，该产品主要是治疗重度乳腺不典型增生症，阻断、逆转乳腺癌前病变，这也是西医没有办法解决的应用场景：临床试验表明，乳腺影像分类4a以上增生患者，1-2袋/天，服用1-21天即可达治疗效果，平均4盒的使用量，参保人负担小。据测算后，使用后预计每年减少乳腺癌患者4万人。
其次，成功的推广场景是什么？你如果真的想让西医听得懂，一定要找中药产品里面最主要的几个成份。这几个成份的药用价值能跟医生的他的治疗方案中的产品能结合成什么样子。一定要找到一个结合点，他才听得懂。如果听不懂，你再给他灌输理念的成本非常高的。
第三，厂家即使没有论文，但是，药要想上市一定要做三期临床试验，通常有点规模的厂家都是去发表了，你把那些发表出来的文章拿过来，好歹也是有数据。
我在实际中的感受，这些医生对老祖先留下也不排斥，他们觉得中成药和西药配合起来效果确实会有些说不清道不明的效果，但是他说服患者的时候，得找到一些支撑点。我见过很多中成药的片子，通常都是说，公司多么优秀，公司所在地出的土特产是什么，然后放上公司宏伟、漂亮的大门，加上名老专家给站台，然后就讲完了，这样的片子医生完全听不懂，不知道在讲什么。你的文章可能不硬，但是有总比没有强，所以说还是要去总结一下。
需要提醒的是，中成药做推广时，千万不能说用我这个药什么病都能治好。病会有非常多的表现和症状的，那你的产品有可能对其中的某一个症状有一些改善作用呢？没有论文的时候，能不能让真正用这个药的医生分享下用药的感受和体验？所以一定不要把科室会等同于产品介绍会，而是说通过这个科室会的形式，有没有机会找到一些能跟你的产品去联系在一起的点，去做一些讨论，做一些交流，你哪怕不讲课，坐下来开个茶话会，请了一个中医的医生和西医的主任，只聊聊这个产品，那每个人都提一个问题，提了问题之后呢，请中医轮流回答问题，通过回答问题把你的产品带在里面了。
非医保、非院内的中成药，该怎么卖？
很多独家中成药不是医保产品，因为控费、进院难等原因，只能在院外卖，那么这种中成药应该怎么卖？
王P认为，要在院外卖中成药，首先仍是要找到医院的产品解决不了的医疗场景，我记得以前有个药，是屠呦呦工作室里面做的植物药，这个产品厉害的地方在于降蛋白尿，以前降蛋白要打激素之类的，合并高血压的话是要吃别的药，但是0.5到1之间那段没有药好用，打激素觉得副作用太大，这是医疗场景是没有解决方案的，他们就切进去这个医疗场景，做了很多四期临床，反复跟医生讲这一点，写文章做研究等等，用专业的套路给医生先把观念的东西讲透，切到医生的诊疗的整个方案里面。所以，做中成药推广，不是靠钱砸出来，一定是要找到医生诊疗方案中独特的位置，要找到患者未被满足的需求上面。
第二点，现在不是管控很严，而是医生他有非常多的顾虑，所以，你必须给医生面临患者投诉或者医务处检查时，能怼回去、必须吃这个药的充足理由。当年阿斯利康的安达唐做推广的时候，跟糖尿病学会联合做患者关爱项目，很多抗肿瘤药物、生物制剂经常和红十字基金会之类的做一些项目，这就是你必须构建的信任体系，让医生敢开。
第三点是，合作药店必须不会截流，如果引流过去之后，药店换药，或者给你搭配一大堆乱七八糟的产品，这样会把患者吓死的。必须引流到药店后就是你的产品，然后做患者会员管理登记等等，能跟你的主流的客户打通。打通之后定期做患者教育，定期把这些患者筛选出来，免费做些筛查，有些指标有问题能够提醒患者去医院里面去复查等等，只有这种专业的闭环做起来之后，你这个事情才能做得下去，这是第三点。
第四点是，能够给非医保、非院内的中成药处方的，一定要找到A级客户，并不一定是科主任。科主任知道你的产品，但你科室会讲完之后，科主任不一定是支持力度最大客户，他觉得没有中标，他带着处方不好看，那么你就要找你的A级客户，潜力大、支持又大的客户，然后给你用，你必须有A级客户持续地把患者转过来才行。
所以说，像这种双非进不了医院，只能在院外卖的产品，面临不是进药的门槛，而是学术的门槛、流量稀缺的门槛，必须有持续的新病人引流过来，如果没有的话，无论是药店还是代表，大家就会觉得都不值得做。
