马云预言被验证,又一新零售巨头崛起!曾经7年连亏两个亿,如今年赚120亿,百果园的成功全靠“死磕”社群营销!
它牛逼的社群营销,核心就在3个方面:
一、建立社群抓存量用户
百果园能够年赚120亿,你以为仅仅是实体门店的能力吗?那就大错特错了!它将门店作为入口,结合社群+小程序+公众号,打造了一整套的商业闭环。
疫情期间,在线下客流量减少的时候,要想实现老客户的留存和复购,最好的方法就是用社群,引导老用户加入社群做沉淀。而这其中核心的问题在于如何加入和留住用户?
首先是社群流量导入,百果园把线下门店作为流量入口,也就是说,只要客户去店里购物,导购就会通过一元购、优惠券、积分等方式作为福利,引导用户注册会员,实现用户留存,并加入社群。
这样一来,门店会持续为社群注入流量,再通过群内活动(果粉日、群接龙、有奖竞猜等),为线下门店导流。线上线下的流量渠道就运转起来了。
二、小程序+群运营
在拿到用户的会员数据之后,根据用户的浏览、购买、登录等行为数据,百果园开始系统地做用户运营。
消费者的差异化需求,大多数人可能会觉得没有差别,但百果园比较看重这一点,通过对用户进行精细化运营,搭建了不同的购物场,就能真正地满足用户的需求,提升复购率及业绩,同时使得社群“活”起来。
百果园有三个小程序,分工不同,但本质上是打通的,用户能够无缝跳转,体验流畅。
A.百果园+ :提供核心业务
B.百果园好礼 :为用户提供送礼服务
C.白果心享:则专门服务付费会员
还有群接龙这种玩法,用户在群内获得的优惠券/实物奖励等,可以按照活动规则到门店领取,也就是提前预定了当天的产品销售的数量,以及对到店客户进行前置预约,大部分用户到店后,自然会顺带买一些其他水果产品,此时社群就变成了门店的一个营销窗口。
三、用户裂变
在将用户留存和转化后,百果园也在裂变上下了功夫。有两种方式:
1.熟人拼团,主要是促进客户的交易,速度快,能够提升企业的销售额
2.陌生人拼团,百果园用价格低廉的爆款产品,不断做拉新、引流,主要为了带流量。
在拼团成功后,客户必须到店自提,不难想象,用户到线下自提商品时,购买连带率自然会提升。
拼团后,客户到店自提的功能为百果园带来了每天超过两万的顾客流量,和近40%的二次转化率,以及约15%的新用户,同时小程序也能给出准确的用户画像。这也方便门店更好地做用户的系统和分类运营。
基于门店地理位置,借助低价拼单的优势,吸引了大批量新用户参与活动。
由于拼团主要是靠低成本的产品获客,而这些产品成本价格比较低,并且利润空间也较低,主要的作用就是借助拼团进行获客。
当用户通过拼团加入百果园的社群后,就可以借助直播向这些用户展示高毛利的商品,利润空间更加大,借助直播的优势,更容易卖出商品,从中获利。正是依靠“拼团”,百果园的用户不断裂变,至此拥有超过500万社区会员。
就是凭借上面的三点,百果园成为业界大佬,通过对用户做精细化管理,提供极致的服务,使用户产生粘性,最终实现复购和转化裂变,为企业创造加倍的价值。
对于我们的企业来讲,这些方法同样可以用到自己的企业。流量一定是未来的大方向,社群其实就是一个大的流量池,在这个池子里,可以裂变一连串的产品链,从而实现盈利,甚至是跨界盈利。
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