“爸爸,今天是你在华为工作的第十年!祝贺你!”
11月8日,意大利罗马西欧服务十年颁奖晚会“10 Years Achieving Together”上,大屏幕突然出现了我的一双儿女,他们隔着屏幕表达对我入职华为十年的祝贺,这让坐在台下的我惊喜不已。
不知不觉,时光飞逝,我加入华为公司已经十年了,看着自己手中的纪念奖杯,百感交集,而回首往事,每一幕都异常清晰,仿佛就发生在昨天。
“其实我们想招的是你!”
,我出差来到亚洲,在日本和台湾地区的旅行结束之后,我飞到了香港。一个商业上的合作伙伴对我说,你应该去一个新的供应商——华为去看看。华为?这对于我来说还真是一个新的公司,我第一次听说,甚至连Huawei怎么拼写都不会。
在此之前,我已经在瑞士的ICT行业工作了,我自认为自己对行业的供应商了如指掌,但这个从未听说过的新兴公司引起了我的兴趣,反正香港离深圳这么近,不如过去一探究竟。
就这样我来到了深圳坂田,我还记得当时一位华为的员工在咖啡吧和我见面了,我们寒暄几句之后,他告诉我华为将在瑞士建立办事处,问我有没有合适的人可以推荐。我一听,开始在脑海里搜罗合适的人选,十分钟过去了,这位朋友坐不住了,他真诚地看着我说,“其实我们并没有考虑其他人,我们想招的就是你!”原来出于礼貌,他没有直接向我发出邀请,只好采用迂回战术。在坂田基地两天的参观里,华为给我留下了十分好的印象,所以听了他的话以后,我开始认真思考他的建议了。
那个时候,我已经在上一家运营商公司待了快十年的时间,我是一个非常喜欢挑战自己的人,我想学习尝试一些新的东西,华为瑞士办事处对于我来说正是这样一个新的机会,我决定抓住这个机会。
办公室的窗帘是我家的床单
在我开始华为职业生涯的前几天,我收到了一封华为的邮件,这封邮件第一栏写着我的报到时间:9月1日当天上午9点,第二行应该是报到地址,但是这一栏竟然是空的。这是为什么呢?因为当时华为在瑞士根本就没有成立起来,自然连办公室也没有了。
没错,瑞士办事处一切就是从0开始,我们最初的几个人承担了从无到有建立的过程。现在回想,刚加入华为的前六个月是最痛苦的时候,但也是我们最光荣最有成就感的岁月,刚开始,我们只有5个人,4个中国人,和我一个本地人,虽然十年过去了,大家也散落天涯,但是曾经共同打天下的革命友谊一直保存至今。
的时候没有任何支撑平台,我们什么都得靠自己,我的工作笔记本电脑是自己去当地的商店买的,然后坐了三个小时的火车到达米兰装上了华为工作系统,对了,那个时候大家都是用lotus notes呢!
当时在瑞士,华为是行业新玩家,一个无名之辈,自然没有项目找上来。对于我们来说,首先需要找项目,解决我们自己“活下去”的问题。好在由于我们非常非常努力开始找项目,以及我之前积累的行业人脉,我们进入到了Swisscom这个非常重要的项目的长名单里。
进入供应商长名单只是我们的第一步,因为客户和我们说,要想进入短名单,我们必须在2周内要有自己的办公场所,这是一个必备条件。彼时的我们,只在商业中心租了一间小房间,就草草作为办公室了,而如今当务之急就是找办公室!
我们找中介,中介态度倒是热情,可是要想有合适的办公室可能需要6个月时间,这我们哪里等得急?我们的需求很迫切:下周一就要。经过各方努力,兜兜转转,终于找到了一个有3个房间的公寓,我们自己去宜家买家具,用了好几个夜晚自己组装,终于有了基本的办公室了!顺利进入到了短名单的我们,干活的劲头十足,大家彻夜加班加点,为了不让明晃晃的灯光影响周围邻居,我从家里找了一条五彩斑斓的床单,挂在窗户上,这就是窗帘了。
办事处刚成立,我们面临的困难重重,除了需要从0开始建立,我们还面临着对当地市场、工具不熟悉,人才匮乏等问题,就如我们拿下了第一个项目的时候,我们只开心的庆祝了一天,很快就投身到解决问题的海洋中去,我们深知华为当时在瑞士力量比较弱小,我们不能高兴得太早。
如今十年过去了,我们的第一个项目已经结束,但是我们一直不断更新的解决方案还在发挥着巨大的作用,这一点,很是让我骄傲。
成功的秘诀
倾听客户的声音
刚开始在瑞士办事处第一个项目的时候,我对华为的产品一窍不通,但是好在我对当地的市场很了解,身边的中国同事正好和我相反,他们对产品和解决方案比较了解,但是对当地环境、市场不熟悉,于是我们正好取长补短,亲密合作。
如何进入当地的市场,除了我们团队的团结,还有一点很重要,那就是多倾听客户的声音。客户说过,华为产品性能都非常好,但有时有些性能使用不上,如同鸡肋。因此倾听客户的声音,离他们更近才是关键因素。我的领域就是面向客户,我是sales岗位,但这个岗位对于我来说并不是简单的维系客户关系,销售产品,我们需要洞察市场、客户策略,产品解决方案的细节,还需要了解服务,搬迁,安装等售后环节。在我看来,必须从售前到售后拉通,你才能做好一个sales。如果你对专业知识不了解,这时候你应该潜心研究。
听到客户的声音,了解到客户的需求,最重要的环节其实在之后,我们要根据客户的需求,再进行分析归纳总结,制定策略。分析规划总结这一个环节格外重要,正如我每天有很多的会议,根据我的经验,我会花会议时间4倍的时间来准备会议,你知道吗,这样准备的结果会让会议的效果事半功倍。
所以当有人问我做客户经理有什么经验,我觉得最大的成功要点就是多多走近客户,倾听客户的声音,然后在此基础上分析市场、制定策略。我是客户经理,我自己自学了不少知识,对所有产品知识了然于胸,我认为客户经理是一个非常重要的角色,他可以传达客户这边有什么需求,客户这边最新的变化,再进行分析归纳,这样利于找到新机会点。因为新的机会点经常在持续的项目中冒出来,或者是暗藏在相邻的其他项目中,对于新的机会,我们必须牢牢抓住。
机会只青睐有准备的人
我来华为已经十年了,参与过不少的项目,有一个项目让我印象特别深刻。那是,我们拓展了一个新的客户,需要给他们提供综合管理服务(managed services)。
因为是一个全面解决方案,属于turnkey项目,华为当时这一块能力还比较薄弱,机关这边并不十分看好,觉得我们拿下项目的希望微乎其微,给我们的支持也不多。但我们并没有放弃,决定不管怎么样,还是拼一把,用中国的俗语就是“尽人事,听天命”嘛!我们非常努力地工作,整个团队上下齐心协力。
“你们是真正了解我们需求的,你们的解决方案也是功能多、适应性最强的。”客户不止一次这么和我们说,对客户全方位的了解,努力的工作状态,这很好弥补了华为经验不足的短板,我们仔细倾听了客户的声音,想客户所想,将我们的解决方案与客户的需求进行匹配。比如,客户可能丢过来一个word文档,提出了自己一些需求,但是我们从这个简单的word里面,要了解背后真正的需求是什么,我们要钻进去,沉下去。
我们快速交付能力也让客户交口称赞,因为同样的解决方案,友商往往需要一周。但是好事多磨,就在我们兢兢业业工作了6个月之后,客户有一天告诉我们,华为进入他们的第二选择,这意味着我们并不是第一选择。得知了这个消息的我们异常失望,但是专业精神让我们继续保持工作的热情,并没有放弃。
后来我们才知道,原来友商的高层在客户这边很有影响力,他可以与客户的高层直接对上话,而我们当时只能“谷底仰望”,只能埋头苦干,希望用自己的好产品赢得客户的心。
很快,我们也得到了回报。几个月之后,客户再次找到我们,希望华为可以接手这个项目,因为友商开始项目之后,他们只是提供了标准方案,并没有根据客户的实际情况做具体的调节更新,所以无法达到客户的要求。而我们这边,一直没有放弃,所以接手后立刻上手,稳稳当当地进行服务解决方案的制订了,真的印证了那句话:机会只青睐有准备的人!
最后我们圆满完成了这个项目,我自己也进行了总结,能拿下这个华为事先不被看好的项目,全靠三点:work hard,work fast and never give up。
我在坂田欢迎大家
,经过在瑞士办事处销售领域的8年职业生涯,我骨子里那股冒险精神又跃跃欲试了,我想学习和尝试新的东西。虽然我有考虑去其他公司工作看看,但是我内心深处还是很喜欢华为的。因为在华为的十年里,让我实现让更多的人通过运用ICT的新技术让生活更美好的愿望,而且华为内部的文化,团队的整体氛围让我都十分留恋。于是我想,干嘛不来中国工作呢?为什么不来华为的坂田总部呢?这对于我来说,也是全新的体验呀!
于是我来到深圳坂田基地的SABD(Sales & Accounts Business Department,即销售与客户群业务部)工作,在机关工作可是和在一线非常不一样的体验,在这里我们的资源更加丰富,思考问题的层面也更加高,所以我也十分推荐海外的外籍员工来机关工作,在这里工作一年。从我自身感受来说,无论对于个人还是部门,都是一个双赢的事情,外籍专家对一线有深入了解,可以带给总部,而回到一线后,专家又可以将总部的相关经验带过去。但是在这里,我有个小建议,如果公司能够建立一套完善的流程就更好了,要知道,我当时来深圳工作,各种手续都是自己弄的,真的十分复杂又耗时。
我在深圳这几年的生活是十分充实快乐的,除了本职工作,如今我还是华为大学的兼职教授讲师,我会给新员工讲课,分享自己的经验给大家。在和他们的交流中,我自己也能学习到很多,比如不久前,我刚给产品解决方案的经理做了培训课程,课后他们都对我说受益匪浅,而我和不同领域、不同背景、不同专业的员工讨论的时候,自己也往往会对一些问题进行深入思考。
如今,我已经在深圳工作10个月了,这里生活是别样的体会。我住在22楼的小公寓里,房子比瑞士的家小很多。可能我是一个瑞士人的原因,瑞士国内很多山,爬山是我一个最大的兴趣爱好,在深圳,大大小小的山我都爬过了,比如梧桐山,我都已经登顶过4次了。对了,中国有句话叫“民以食为天”,我觉得深圳总部的饭菜也让我十分满意,尤其是A8的鱼,真的十分美味!
深圳已经是一座数字化城市,可以线上叫外卖,可以线上买东西,我出门根本不用带钱包,有个手机就行了。这些对于我来说,的确是一个可以体验学习到很多新东西的地方,所以我很开心,我在这里,也欢迎更多的外籍员工们来中国,来深圳,来华为的总部体验不一样的人生。
本文来自《华为人》