说说这个现象
我们经常逛商场或者步行街的时候经常会看到，很多店都在搞活动，大喇叭喊来喊去，小传单派来派去，有的还搞一些新奇特，弄个什么表演等等这类的。
每一家实体店都希望能够通过做营销活动，让自己的销售业绩不断增长，从而实现利润的有序增加，最后达到一个有效的投入产出比。
但事实是我们期待的这么美好吗？
我们走访了很多实体店，也包括一些找我们做营销策划的企业，发现其实很多老板在耗费了大量的人力、物力、财力之后，取得的营销效果并不理想，甚至有时候都是无效的。
那究竟是什么原因造成的呢？
对此，我们有深入研究过，最后我们发现，最核心的原因就是认知的偏差，很多老板错误的把营销方案等同于创意。
他们张口就说，谁谁谁的软文已经10万+的阅读，谁谁谁的内容已经刷爆了朋友圈，他们错误的认为营销活动是否能成功，取决于策划的这个活动是否能引爆朋友圈，是否能获得10万+的阅读，总结来说就是是否能刷屏。
但事实上，那些我们看到的刷屏级案例只是历史长河中的一滴水，甚至连一个涟漪都激不起，可想而知，那真的是非常少数的，而且很多都是经过后期放大结果的个例，不能作为参考的依据。
下面进入干货
实体店做营销活动是否能成功，那是由很多因素决定的。
比如：
1、我们对投放渠道的选择；
2、我们对目标用户的选择；
3、我们设计的活动内容；
4、活动整个时间的节奏等等。
没有人可以保证实体店做的每一场营销活动都可以十分成功，但是我们可以通过把握一些关键点，避免一些不必要的错误来减少失败的概率。
做营销策划有余，同时也跟很多高手联合探讨，我们总结出来作为营销策划人需要在4个关键点上避开的错误，供大家参考：
第一：产品和用户调研没有做
这个问题很重要，不了解产品和用户，你设计的营销策略多半是镜中花，水中月。这是所有营销人都知道的基本道理，你的营销方案策划的再好、再有创意、如果没有和产品相契合，没有勾起用户的兴趣，一切都将是纸上谈兵。
其实我们很多实体店就会遇到这样的问题，在策划做活动时，只想着如何把方案做的看起来漂亮、做的看起来富有创意，但总是忽略活动的关键——用户。看到别人做的好的，或者看到市面上成功的案例就拿过来模仿，结果可想而知。
消费者、用户是所有营销活动的基础，营销行为及营销方案都应该围绕用户展开。做好用户调研不仅可以快速了解用户的基本特点，还可以快速清晰用户背后的需求，帮助策划者对需求进行落地分解，写出更加符合用户需求的营销方案。
第二：关于优势调研没有做
很多实体店在做活动策划时，习惯性的就开始效仿同行同业，但对同行的研究又不够，都不清楚我们的比较优势是什么，就盲目跟风，这样做不仅会使我们陷入被动，还会发展受限，把自己的优势失去，就很容易失去获取消费者的机会。
那怎么做呢？如果你不能做的比别人更好，那就像乔布斯那样，预期更好不如不同，如果你的资源跟不上前面的企业或产品，就根据自身的优势，做成差异化的策略。
当然有可能某些时候直接照搬他人的方案也能取得不错的效果，也没有说你不可以模仿他人，但是在模仿时，你一定要清楚的了解整个案例背后的逻辑，而不是盲目跟风。
那些优秀的案例是值得我们学习和参考的，如果我们把自身的优势结合起来、同时对自己的产品和用户进行综合分析，根据这些，我们迭代出适合自己的方案，就可以取得更好的效果。
第三：准确的数据反馈没有做
我们在走访的实体店和咨询的企业中，发现很多老板同样的错误可能会犯上很多次，许多企业一次次失败的原因就是不知道自己到底在哪里失败的。这就导致，接下来的每次实操活动都没有达到预期的效果。
这种情况，大家都应该知道是因为在他们在做这个活动的过程中没有做数据记录统计，并进行相对应的分析及反馈。每场活动没有做到有效的监控，遇到风险和问题不能及时的采取措施，导致活动失败。
关于数据反馈，也是一门学问，要不然有那么多企业都出现问题。其实，数据反馈可不只是活动渠道、用户群体的数据，还包含用户参与路径，宣传效果等的数据，只有清楚的记录每次活动每个环节的数据，遇到问题才能更容易的追根溯源，了解活动无效以及活动失败的原因是什么。
线下活动关键是要做好数据记录和统计，核心是用户，可以跟用户交流，看用户的消费记录，看用户的消费周期等，这些来作为有效的数据反馈。线上活动有很多工具和平台都可以作参考。然后我们对这些数据进行分析，最终找到适合我们自己用户的营销活动方案。
第四：后期的运营转化没有做
这个是最扯的一件事情，也是极其低级的一个点，但是很关键，因为客户都到店了，都参与我们的活动了，但是我们竟然没有做后续的转化运营，白白的浪费掉优质的流量。
这个错误很低级，但却是很多实体店经常犯的错误，我们走访了很多实体店都存在这个情况，我们可以想一下，我们做活动引流效果再好，如果后续的衔接运营跟不上，那么这个营销活动也是失败的，因为引流来的客户不仅不会产生复购，而且很快会被消磨、流失掉，形成一个恶性循环，还不如不做，做了反而给我们带来不好的名声，不好的口碑。
作为实体店也好，企业也好，最终想要通过用户增长实现营销变现，那就一定要有一个系统的设计，不光是引流获客这么简单，企业就像一个游泳池，用户就像里面的水，你有很多水，但是泳池有很多个洞，这个泳池的水你永远也装不满。
这个万能的赚钱公式，赚钱=产品的利润*流量*成交率，也即是我们企业的销售额=流量*转化*客单价
成交环节做的不好，转化环节数值很小时，流量和客单价再大，最终的销售额也不会高到哪里去，想要提高实体店或者企业的销售额，最终实现利润，一定要保证每个环节的优化及提高，这是一个系统，不是单单一个因素就可以决定的。
所以我们做营销，不是打点，而是打流程，打系统，我们只有站在这个高度，才能真正的做好实体店和企业的营销活动。
这四个关键点，我们总结出来送给你作为参考，实体店80%都搞不好营销活动，主要就是在过程中一些小的关键点没把握好，最后导致了营销活动的成功率。
当然我们总结的是四个大的关键点，其实还有很多小的关键点，欢迎大家在评论区讨论^_^
今天我就分享这么多，你可以举一反三，用到自己的项目或者店里。 持续关注我，我会不断的给你分享具体的案例。 如果你的实体店遇到困惑了，你可以私信我，我会给你一定的答复。
李书国
作者 | 李书国 | 实体店社群营销全流程策划
全流程策划包含：店铺竞争分析-同业策略应对-店内产品线规划设计-前端引流设计-建立社群-群内互动-社群裂变-引流到店-消费充值-锁客方案-后期裂变。
