俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。一般而言：销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展，销售中可运用的战术也是变幻无常，但“销售战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。
准备阶段:
一、对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运作模式、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信:具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动:要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
热情:尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
询问法:简洁明了地询问一两个问题，如:你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢? 这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对 产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同， 总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点:
A. 看眼神
B.掂量:竞品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败)
C. 看皮肤的类型
D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问
F.问价格和购买条件
G.问促销条件
H.与同伴商里
I.心情很好的样子
J.重新折回来本公司产品
K.公司产品技术性的问题，
L. 对公司产品表示出好感
M.盯着公司产品思考
二、满足需求具体购买动机有
求实购买动机--价格实惠
求廉购买动机--有特价，有促销
求便购买动机--方便，省时
求安购买动机--产品安全，健康保障
求美购买动机--包装漂亮
求名购买动机--品牌嗜好
求旧购买动机--习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方法共性特性优点特点)
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如，特价 买增 力度 时间段:利用协助销售上升的工具:例如，POP DM 价签等促进成交机会。
C.赠品:限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。
五、成交三原则
主动: 71%的销售只向顾客介绍产品却没有提出成交要求。
自信:销售应用大胆的口吻向顾客提出及成交要求，不能支支吾吾，自信是具有感染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心。
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时销售要学会坚持）
↓长按下方二维码关注我，了解更多行业动态！
