$日辰股份(SH603755)$
信息量很大的一个交流
公司介绍
公司成立于2001年，主要面向食品加工客户。直到-国内的餐饮市场有了一些变化，业务开始转向国内。
才形成有规模的销售，到目前为止公司的业务有三个板块，第一个是工业客户，第二个是餐饮客户，第三个是商超C端客户。
客户结构：连锁客户30%，工业客户50%，商超客户10%+。
预计到年底连锁的餐饮客户比例计划和工业客户持平，主要是渠道需求增加比较多。
新兴复合调味料行业：区别于传统的调味品等油盐酱醋这类基础调味料行业，这些是我们的上游，我们用的比较多的是酱油、糖类、淀粉。
新型的复合调味料和十三香等也不太一样，我们的业务都是2B定制的，多品种小批量订单式生产。有点类似的竞争对手是颐海国际和天味食品，销售模式和我们不同，他们主要是川式的调味料为主。他们定制餐调占的比重比较小的，而且没有直接竞争的关系。
除了川式的调味料之外，没有其他有龙头地位的复合调味品产品。我们之前是以日系客户为主，终端产品都是卖到日本的， 第一大客户味千拉面也和日系有关系，我们算是综合性更强的公司。
投资者提问
客户结构
1.公司中长期的战略来看，是重视国内餐饮还是国外？
还是重视国内餐饮，一部分是维持对日出口，这块市场需求比较稳定，不抱有很大的增长期望，另外这类客户也在开发一些产品针对国内市场，预计每年最多增10%。
连锁餐饮这块我们刚开始做，这块还没有完全挖掘到，味千拉面和呷哺呷哺都是千家连锁，还有很多300多家连锁的餐饮企业，也是非常重要的需求，这类客户对我们的毛利率贡献是最高的，尤其是中型的餐饮连锁企业。
工业客户的毛利率一般在45%左右。商超这块体量不大， 一般毛利率在10%。前五大客户味千拉面、呷哺呷哺、圣农、正大等
2.行业的增速？公司调料的生命周期？
主要取决于客户的产品开发周期，我们在商超主要是味之物语品牌。我们卖的商超标准品和一般的定制产品不同。在整个复合调味料占比不到20%，这方面的资料很少。
我们看得是整个餐饮的增长空间，明年差不多5万亿。
3.2B业务的优势？
2B的业务不如2C好预测，主要的优势是在食品的安全把控和口味上，以日本的食品标准来研发。
我们的品种有1000多种，一个客户有10多种，研发库里的产品有几千种口味积累。有些客户要求口味排他，所以我们可以开发很多不同。
一些竞争企业很难一下子进入到呷哺这类大的餐饮，对行业的精细化管理要求很高，这个行业还是比较乱、竞争不充分的。这个行业的日清公司等其他竞争对手相当于不是定制化。
4.味千没有增长，我们在他们这边的份额有多少？当时怎么打进去的呷哺呷哺？
味千砍了不少菜品，卖得比较好的产品反而我们可以供应上去了。味千刚开始做的时候都是他们自己做，后来逐步标准化外包，味千除了豚骨拉面汤之外其他的都外包了，我们算是其中最大的一个。
呷哺呷哺我们是开始供应，目前有2-3个品类，主要是菌锅和番茄汤锅，算是卖的最好的汤料之一。骨汤是用骨汤熬制出来，还要添加其他香辛料才行。菌汤主要是蘑菇熬出来的野生蘑菇。
打进呷哺呷哺主要还是我们的产品更好，品相更好，之前他们是一家有关系的供应商供应。明年的增速不会低于过去的平均速度。
5.客户外包的主要考量？
连锁企业店很少的时候都是老板亲自来调味，开店多了之后不会都请厨师，不同店调的口味不一样，连锁化的必须统一口味。
高端一点的餐饮像外婆家在各个地方口味一致，所以要么自己做要么请第三方来做，如果自己做只供应一个客户，其实是无法控制成本、不经济。
第三方的企业要是我们这种企业，要么就是作坊，每年我们都要采购大量的原材料，小的作坊很难对这个质量把控，找到我们之后我们食品安全是很放心的。餐饮企业自己去采购的话也是很难控制安全和检测，这块配的资源要很多。
开发客户需要很长时间的沟通和测试，对原料形成一些配方，呷哺呷哺当时通过测试之后，发现我们的成本可以而且质量不错。
6.如何获取客户？今年签的客户多么？
其实竞标开拓客户的不多，因为开发周期比较长，很少同时和一家、两家开始评测产品，仅限于肯德基推出一个新品可能会有不同供应商给他测试，我们这个小行业竞争还不充分。
川式调味料竞争比较充分，主要是当地的企业。
一些大的客户基本上不会转换，主要是一些小的客户会选择自己做或成本更低的来做。
增长来源：老客户、老产品的增长，老客户新产品的增长，很多餐饮企业会更新菜单，增加会砍掉一些产品，新客户带来的增量。
因为开发周期比较长，一个客户会跟踪一两年，刚开始小批量试生产，之后开始大批量供应。
增长的分拆：-波动比较大，比较缓，因为呷哺刚开始谈只是年底开始供应，所以增长比较大，工业客户基本持平，因为鸡肉成本上涨太快。
7.未来新开发的客户质量？主要的增量未来来自什么？
大的客户超过1000家的不是很多，我们更看重的是300-500家的企业，早期进入供应体系的我们会带来比较大的产品。
开发新的客户不需要新的资本开支，我们这不需要发酵，对生产不需要大的要求。
未来3-5年主要还是直销客户，我们在日本都是很大的知名的肉食加工企业。这类企业每年都会到我们公司来，会有一些新产品开发的需求。联合利华也会找我们找一些产品OEM委托我们来做。
8.我们的客户与其他小企业的客户不同？
我们的价格比其他小企业高，尤其是客户老板过来都会选择我们。我们的生产成本也比小的企业高，一些30-50家连锁企业的客户成本敏感性高我们就不会直接对接，主要是需求量比较少。我们经销商大概100多家，没有重点发展这块小的2B业务。
我们的工业客户不需要什么销售，只需要维护和提供新品，我们不需要铺渠道和人。
C端的群体我们还不需要大量的的开发，主要是目前规模太小，只能等规模再大一些、产品更成熟一些就可以打C端市场。
9.颐海国际的竞争？颐海国际产能可能一条线集中生产，然后产能就富余出来，咱们这边的情况？产能瓶颈？
我们和颐海国际没有直接竞争，产品主要是川式为主，天味和颐海国际有直接竞争关系，天味开始做定制餐调，主要针对低端餐饮，这个算是低价策略进入。
呷哺呷哺要上酱味骨汤的新品，他们比较关注风味和食品安全把控，价格倒在其次。他们对成本不是很敏感，因为我们的占比不是很高。贸然换一个供应商的话，可能有不一样的风味。
比如味千拉面45一碗，我们就占几块钱。颐海国际C端生产一次就可以供应全年，然后开拓经销商。他们的研发和总厨来测试这个产品，然后形成这个产品。
公司定制化的模式不像流水线的模式，产能弹性相对比较大，前端产能充足，主要是后端包装线的问题，大包装和小包装开始包装。
10.我们的价格比台湾和日本便宜很多，提价的可能性？成本上涨怎么处理？我们毛利率高的原因及定价机制？
一旦一个产品定下来之后，我们的工业客户十年都不涨价，现在对餐饮客户如果产品不变的话我们不涨价，新的产品可以按新的原料价格可以谈这个价格。均价虽然每年上涨，主要是我们餐饮的比重在上涨。
募投的产能两年最有开始达成，开发新的产品主要是研发支持和管理人员需要，研发30个人、销售30个人。
除非成本上涨大规模上涨会和客户商量，一般是我们通过原料等方式内部消化。比较大的原料比如是胡萝卜。川式调味料的成本构成比如辣椒、牛油其实比我们的成本更高。我们家的利润空间已经算是比较高的，未来还有扩规模降低毛利率的空间。
11.老板的创业发家史？
公司一共两个大股东，上市之前日子过得很舒服，未来肯定是更好的发展。
老板是浙江人，在日本行业干了6-7年，日本复合调味料占50%-60%以上，当时在山东有很多加工肉品出口日本的企业，所以回来创办了这个工厂，没有一年亏损。河北的食品安全事件影响到了其他对日出口企业的增长。
12.日本的竞争公司？
日本的一个龙头公司在日本做到几十个亿，国内有几个亿，业内超过十多亿的不多。我们的川式口味与其他四川本土川式企业在客户中不同。
13.连锁便利店和外卖市场需求？
连锁便利店和外面市场对标准化的需求很高，菜品都在向日本学习，主要是连锁店模式很发达。我们基本就是对餐饮客户单店突破，全国覆盖。
我们的模式下销售和研发连接的很紧密，不像其他模式直接销售成品。
我们产品的保质期给餐饮企业就比较短，基本上很快就用完，我们基本上没有库存，除了呷哺这边量比较大需要一些备货之外，其余就是订单生产。
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