从一个大学中辍生,到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王,平均每天卖出一幢房屋,汤姆霍普金斯的非凡成功,来自贯彻「自我改造计划」。汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师,也是美国销售训练界的传奇人物。30多年来,全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。连美国前总统老布什夫妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。
汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。他念了三个月大学后,就决定中止学业,提前进入职场。当了一年半的建筑钢材搬运工后,他改行投身房地产销售业;前半年的成绩非常糟糕,每个月平均所得只有42美元。为了提升自己的销售技巧,他加入训练班,不断地自我锻练。才21岁就崭露头角,获得洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖;后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。汤姆霍普金斯现为Tom HopkinsInternational 公司的CEO,从事销售训练的工作。
改造自我成功基因:若论及美国销售训练界的第一把交椅,非汤姆霍普金斯莫属。在30多年的销售训练生涯中,汤姆霍普金斯的业务人员养成课程,一遍又一遍地获得全球知名企业推崇;他的第一本着作《销售大师How to Master the Art ofSelling》被翻译成10种语言,在全球狂销160万册。
本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯,早年的生涯并非一帆风顺。大学念了三个月,他就从法律系辍学,在建筑工地做了一年半的粗工。尔后,他转行去做
房地产业务员,刚开始从事销售前90天,他总共只赚了150美元,成绩令人不忍卒赌。这样一个既无学历、也无家世的年轻人,却在21岁时,得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖;接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界纪录,平均每天可以卖出一幢房子,并在日后成为众人景仰的销售训练大师,他是如何做到的呢?
美好人生的建筑师
在汤姆霍普金斯眼中,成功的黄金律只有一条:「我必须有效率地把握每一秒钟。」许多人认为自己年龄太大,很难改变即有的模式,但是汤姆霍普金斯强调,生命不能重新来过,人生观却可以重新改。每个人都是自己人生的「建筑师」,都可以拥有更美好的生活。
自我改造的第一件事,就是建立积极的人生观。汤姆霍普金斯认为,成功需要一份「正面的心理食谱」。这份食谱的内容包括:阅读正面有益的讯息、避免与思想负面颓丧的人相处、期待光明正面的新观念,并告诉自己「我做得到」。
生命就像一艘船,悲观是船底渗漏的污泥,只要水手不断把污泥抽出去,也就不碍事。」汤姆霍普金斯比喻,你要把自己训练成排除心理污泥的抽水机,因为成功来自积极乐观的人生态度。
他强调,成功的人一定要先成为快乐的人。成功必须是你自己想要的,而你也乐于为成功付出。就像汤姆霍普金斯当年辍学时,让一心期望他当律师的父母非常失望,但是当父亲告诉他,无论他是否有出息,他们都永远支持他时,汤姆霍普金斯知道自己选择是对的。他想为自己而成功。
■21天彻底改造自我
汤姆霍普金斯分析成功的方程式为:「90%的自我训练、仪态和自我意像,加上10%的工作技巧」。汤姆霍普金斯相信,愿意改造自己的人,在21内就能自我训
练出成功的习惯。自我训练的意思,就是控制你的意志力,做该做的事,避免不该做的事。「重复」是其中最重要的功夫。
研究发现,一个想法重复4~10次就会变成行动。他建议每个人为自己写下15项工面自我教导,记录在卡片上,每天拿出来温习3次,温习时不花超过1分钟,
21天后会惊讶地发现,这些项目已经成为习惯。
二:目标设定
成功的前提是目标设定。你要试着画出生命的蓝图,为自己写下「一生的功课表」。
早年一文不名的汤姆霍普金斯,开的是一辆常抛锚的老爷车,没钱修理。第一次参加销售训练课程时,他的好朋友教导他设定目标:「我要买一部新车。」90天后,他果真的如愿以偿。开始汤姆霍普金斯以为自己只是幸运,但是1966年,他设定目标想荣登「加州商业名人录」的房地产销售榜首,又再度实现了自己的梦想。
接着,他的目标除了年收入、地位外、地旁及个人才华,每次只要设定目标,成功就会降临,他终于确认这不是单纯的好运。直到今天,汤姆霍普金斯依然会把最新的目标写在皮夹里的卡片,随身携带,时时检阅且常常加以补充、修订。
■为每分每秒做规划
姆霍普金斯要求每个人为自己定下「计划」。他表示:「成功人士和凡夫俗子的差别在于,成功者会为生命定计划,往前推定、5年、3年的计划,最后是一个月、一周、一天。」
首先,定出你的人生大纲;这一辈子要做什么?人生的第二阶段要做什么?接着定出你的计划:你要成为什么样的人?有哪些目标要完成?然后问自己:
年计划能不能在内达成?接着拿出计算器,算出5年内你要赚到多少钱?依此类推,将计划详细定到每一天的目标。
成功者每天同样只有24小时,但他们却可以创造出更出工作时间。汤姆霍普金斯指出,只要每天少睡半小时,一年就比别人多出一个月的时间,「那些有三头六臂的人,就是因为他们比『常人』多出好几个月。」
每一天晚上,在睡眠之前先写下隔天最重要的六件事,排列先后次序,把困难的事项列在最前面,优先解决。也许你每天只完成一、二件事,但是只要持续维持
21天,就会发现比漫无头绪的工作更有效率。试想一下:一个月内至少完成30件重要的事,你的人生又怎么会失败?
■学习,让你散发自信光彩
做为业务销售界的传奇人物,汤姆霍普金斯认为天生的销售能力是一种神话,想成为「销售冠军」,就要想成为杰出的运动员一样,都得透过辛勤地学习,打好几项基本功。
首先要有自信,预期自己一定会成功。销售军会散发出自信的光彩,但自信并不是盲目的自大,而是来自于专业知识和事前的完善准备。
销售冠军会不断地学习,了解自己的销售能力和销售的商品。他们真心相信自己提供的服务能够帮助客户,所以不会被偶然的挫败给打倒。,
汤姆霍普金斯总是在他的训练研习营中看到熟悉的面孔,有一次,他询问一个五年都去参力他课程的人:「你把你人都带来了吗?」那位销售高手则告诉他:
只来了几个人,他们都是最顶尖的业务人员,最需要的人反而都不会来。」没有我学习与投资,就不会累积出成功的自信。
■从光明面看待拒绝
当各户说「不」时,不要立刻跳入敌对状态。销售冠军会以光明面看待拒绝,了解客户的拒绝正在表达他的困扰,他会冷静倾听,不催促客户,给客户时间谈话。我们从中发现问题,然后设法解决。
顶尖的销售人员不把拒绝视作失败,而是一种学习经验、修正方向的回馈、一个发展幽默感的机会、一个练习或一种游戏。
汤姆霍普金斯举爱迪生,当他试验失败第一千次时的感受,爱迪生回答:「我不认为那是失败,而是让我学到了一千次还没成功的原因。」
汤姆霍普金斯经常询问学员:「在你成功完成交易之前,你有几次交易失败的经验?」他统计,即使那些最杰出的业务员,也是平均每失败五次,才能成功一次。想成为销售冠军,就必须保持无可救药的乐观,相信自己:「一定做得到」。
■「问对问题」决定说服力
销售人员最重要的工具是「口才」。汤姆霍普金斯把销售看成是一种说服的过程,首要之务就是「问对问题」。如果能让客户从头到尾肯定你的问话,就不愁对方不掏钱赚买。
他将引道客户肯定回答的过程称之为「套牢反问」:一开始,先用一些比较无足轻重的问题,让客户点头同意,目的是让客户回答出一连串的肯定答案。千万不要在询问的过程中,让客户产生想要争辩的心态,或直接问客户是非题,所有的问题都该会倾向于肯定的答复。
■卖情绪,而非卖逻辑
销售冠军只给客户所想要的,而不是业务员自己想推销出去的商品。他们还没找出客户的最大利益之前,不会突兀地展开销售说服工作。同时,销售冠军要很快找出有能力购买的人。假设某位销售人员正与一对夫妇交谈,他跟其中一位相谈甚欢,但真正有权力做决定的人却是另外一位,交谈等于是在浪费时间,销售人员的工作,应该是断出谁握有购买权。
最重要的是,不要卖「逻辑」给客户,而是提升客户的「购买情绪」。他举例,一个七岁的小孩看到电视广告,吃了某种饼干后会成为全身肌肉的大男人,下一次他跟妈妈到超巿时,不会想看饼干的成分和原料,只会直接吵着要买这种饼干。汤姆霍普金斯将情绪比喻成一把有扳机的枪,「瞄准每一个正面的情绪,开枪射击。
最后,则要避免说出「拒绝性字眼」。某些神奇的字眼会导致客户的购买意愿瞬间消失,比如:成本和价格、定价、头期款、月付额、契约、卖出或购买、签名等。要学会使用「投资」、「价值」、「拥有」这一技术性名词,告诉你的客户:只要你决定拥有它,我们马上送货。
■用卡片介绍买主
汤姆霍普金斯强调,透过人脉介绍成功销售的机会,比直接销售给陌生人的机会高了四百至六百倍。房地产售军40~60%成功结案的客户,都来自人脉关系的介绍。
建立人脉网络最好的时机,是在完成销售的时候。当你完成交易后,不妨请客户帮你介绍新买主,因为你既有的客户所结识的对象,与他们有相似的收入与兴趣
,乘胜追击的成功机率自然较高。
你可以提供客户一张卡片,请他们花几分钟写下这些信息: 1.他们的熟人姓名与地址
2.是否是你的销售目标群
3.请你的客户打电话帮你约个会面时间
4.如果客户拒绝帮你打电话,请教他们是否可以在你打电话时引用客户的名字
这些简单的动作,就能让你的顾客网络,以几何级数快速倍增。
■发现欲望的偱环周期
在美国,一般人换房子周期是3~5年,换车的周期约30个月,办公室机器设备的淘汰周期则为3年一次。销售冠军会在旧客户心痒时帮他们抓痒,在周期之前的60天就开始进行游说活动。
这就是为什么销售冠军会持续与旧客户保持联系,规律性地探访、电话问候、寄问候信、共进午餐等,而非等到他们已经另找买家后才去联络。
汤姆霍普金斯建议,第一次销售完成后,就要评估客户欲望循环周期,方法是分析这个客户是无耐心类型或低调类型,前者的循环周期会加快,后者则相反。剩下的60~80%的客户,则是应在60天前接触的一般类型。