文|彭芊
演讲与口才杂志社
博士毕业前夕,语音识别的成就让李开复在计算机界小有名气。IBM、苹果、贝尔实验室等很多世界一流的公司都向他伸出了橄榄枝,让人事部跟他联系,向他宣传公司的先进技术,并且承诺了不错的薪水,李开复面前充满了诱惑,还有纷繁复杂的选择。
正当李开复在众多高薪邀请中左右权衡的时候,聪明的瑞迪教授找到他,十分热情地说:“开复,我知道你面前有很多选择,但是我希望你能够留在卡内基·梅隆。虽然一般来说,我们不建议本校的博士生留在本校教书,因为那样会在学术上产生‘近亲繁殖’的问题,但是,我们希望你留在学校发展,因为你在语音方面的成就很可能为学校再争取到国防部的学术经费。我们可以破格跳过博士后,直接升你为副教授。”
停顿一会儿,瑞迪教授放低声音遗憾地补充道:“不过……我们的薪水要比那些公司少。”望着恩师的热切眼神,李开复陷入了深深的思索当中。
不待李开复思考完毕,瑞迪教授就把他拉到一间教室里,挽起袖子,像写程序那样,开始在黑板上写起数字来。精打细算的给他盘算薪水:“开复,你看,如果你去微软、苹果或者IBM,你的薪水最多是每年8万美元左右,如果你留在卡内基·梅隆你的薪水是5.5万美元,但是,”瑞迪教授提高了嗓音,“你在这里教书,每星期你只要上4天班,剩下的一天,你可以给这些一流公司做技术顾问,薪水大约是每天1000美元,你可以做50天,这样你就可以得到5万美元的额外收入啦。”
“5.5+5=10.5>8”,瑞迪像演说家一样,把这个简单的数学公式写在黑板上,然后问道:“怎么样,开复,你觉得还值得吗?”瑞迪教授早就为他想好了收入问题,教授像邀请一个足球队员上场作战一样,拍着他的肩膀说:“来吧,小伙子,加入吧!”
看到老师这么热情,又这么顽皮,李开复忍不住笑了。
在恩师的盛情邀请下,李开复决定留在卡内基·梅隆大学教书。他买了人生中的第一栋房子,在匹兹堡安顿下来。26岁,李开复成为卡内基·梅隆大学里最年轻的副教授。
本来对选择颇为踌躇的李开复放弃高薪留校任教,除了知恩图报之心,也离不开导师的积极争取。回头来看,瑞迪教授之所以能成功说服李开复留校,不外乎以下三点原因:
抓取有利时机,赢得机会瑞迪教授选择在李开复左右权衡拿不定主意的时候,积极表达希望李开复留校任教的愿望,抓住了有利的时机。如果李开复思虑成熟,有了选择,纵使老师强力劝说也难达目的。
坦陈利弊,真诚挽留,赋予归属感直言破格留校、直升副教授的原因是李开复的研究有利于申请国防部的学术经费,既充分肯定其学术水平,也表明留校后将继续从事其热爱的研究工作,增加留校动力。同时,开诚布公地指明薪水相对较低的弊端,诚恳挽留令人无法拒绝。校方的一片“诚意”,不能不让李开复受宠若惊,对于一个象牙塔里的学者来说,校方真诚的挽留是最高级别的荣誉,充分使李开复获得了归属感。
细算薪水,解决顾虑站在李开复的角度,根据实际工作的时间一笔一笔的计算出实际所得大于各公司薪金,以数据说话解除最后一个疑虑,开复留校水到渠成。说服的秘诀在于设身处地的替对方着想,帮助解决对方的问题和困难。
瑞迪教授的说服技巧,概括起来可以归纳为3个字:快、真、细。
“快”表现在及时、抓住时机;“真”表现在情感真诚;“细”则表现在薪水“算”得细。有此三字诀,不由李开复不被说动留下。
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