需求是需要讲场景的,否则定位就是瞎搞。
——李书国
前面第9篇文章我们重点讲解了实体店定位系统的人群需求定位,核心有两点:
第一,分析需求背后的真相,首先是生活方式,深层次一点就是心理生活方式;
第二,基于真相的产品系统,首先是人的归集,其次是基于人群的需求变化。
最后我们延伸出社群和基于社群的需求变化,不知道你能不能看懂,但是我告诉你,如果你看懂了,这是你的幸运,你收获了真正核心的东西,助力你在起步阶段在理论上超越90%的实体店。
如果你没看懂,请到最下面点击第8篇的链接认真查看。
今天讲解定位系统的第二个重要板块:定位的具体形式。
这一篇你搞懂了,你将在源头从实际上胜出90%的实体店,你将会非常清晰定位究竟该怎么做?我不吹牛逼,你真的看得懂,你就会收获到。
定位的具体形式,因为从表面上来看我们是满足一个需求供应的,它需要一个场景,那么我们知道了我们的人群是怎么回事儿,那么我们的场景是怎么回事?场景很重要,如果你定位不准的,后面的一些选址,一些附近的流量的诉求啊,一些起初的宣传啊,或者一些更深入的一些产品系统的定准,都会偏差,场景越精准,你面对的人群越精准,人群越精准,你的场景越精准,那么一旦启动。整个场景的火爆,是在还没开店就会得到一些确认,这种确认来源于科学的推理和严密的逻辑关系。
我在这儿,给大家举个例,比如说你要开一个小馆子,因为没有多少钱,你做的是相对普通的菜,但是你用的还是比较好的原材料,比较良心的原材料,由于你没有太多钱,你在写字楼附近很偏僻的一个地方开了个小店,那么这个小店可不可以做?可以做的,因为你只需要改变一个东西就可以了,你知道你的场景,首先你的场景小,可能就几张桌子板凳,坐满了你都挣不到钱,那你知道你的真正的场景,交付的场景他不在这个店里,那么你就很明确了,通过定位就很明确,你的人群其实是在写字楼的白领、员工,他们有很大量的外卖诉求,他们本身的消费能力,非常适合外卖这种消费场景。
那么好,我这个店就要打造什么:
第1,我这菜品很好;
第2,货真价实;
第3,我的流量就在外面,那我布局流量系统很简单,我布局几个外卖平台就好了。
我布局比如说,饿了么,美团,我先布局这几个,先去切入,只要订单下过来,我的产品交付OK,性价比很高,因为在之前我会研究这周围的一些竞争对手的一些变化。
那么在这种场景下,你看你的场景就定位出来了,你就专做外卖,因为你拼什么拼糖食啊,你拼不过任何人,而且你也没那么多人手,你要控制成本,结果就往往做得很好。
这种店我见得太多了,我相信你们也能感受到。
那么这种店,从一开始就很明确的,他做外卖,一个月做个几万块钱,他实际的成本,只有1万块钱,同时他本来开这种店,它的成本也是很低的,回报从整个来看,还是非常大的,那么这种小小的这种实体店,其实就是一个小外卖店。
这种创业的外卖店:
第1,感觉会比较好,风险比较小;
第2,成功的几率很大。
也没有什么后顾之忧,对这种小夫妻两口子创业来看,就会显得就是比较合适,创业做生意吗?我们追求让我们的生命或者生活更有意义,那么这种他就满足了这种创业者的心理诉求,我觉得是可取的,那么回归到我们的主题,虽然是以这个小外卖来举例定位。
定位第一,定好场景。
这个场景一旦定好了以后,各方面会很明确,不会出错,也很容易取得成功。
定位第二,交付流程。
刚才我在取场景的时候其实也说了,场景里面就有交付流程,这个交付流程,我们会一分为二来看啊,事实上交付流程里面,我们要完成一个动作,我们要知道客户到我们这里来是享受的什么东西?还是以中餐馆来举例,只吃个菜吗?他到这里以后你应该提供什么样的完整的交付?菜品,环境,还有什么,好的服务态度,热情,还有什么增值服务,还有什么,可能还有更多的东西,这里不探讨,但是你一定要知道,这些东西是一套完整的交付流程,如果是糖食,它的交付流程是怎么样的?如果是外卖,它的交付流程是怎么样的。
所以一旦定位首先就要定位自己的交付流程。场景交付流程,交付流程明确会让整个运营衔接上是非常明确,产品,动作,比较明确,不会乱。
定位第三,营销方式。
其实这个营销方式,到了我们这个时代移动互联网时代的今天,每一家,市面上有一句话这么说的,未来的企业首先都应该是一家互联网企业,再是一个具体的什么企业,事实上在今天说到小微实体店里面的这种小微业态,一生下来,它就应该是一个线上线下应该融合的企业,这种企业他的营销,是小而美,渠道广泛的,全方位全渠道的的一个网络营销,线下,线上,还有一些灰度地区,他是全渠道营销,那么,即使它是全渠道的营销,它就应该会有侧重点在哪个板块,因为按照经济效益来看,所以它就会出现一个决定营销方式的一个问题,侧重不一样,营销方式,营销类别,营销的动作,工具,方法就会不同,在执行上面要去做大量的营销的准备工作,这一点大家意会就可以了。
因为实体店实在品类太多了,每一个品类都有它独特的东西,都有它不同的主张和侧重,我没有办法一一例举,但是你在思维里要非常清楚,我们定好了需求,定好了人群,定好了场景,定好了交付流程,你的营销其实已经非常明确了。
在以上情况都已知的情况下做营销,真的会非常简单,说白了就是选对池塘钓大鱼,再用大白话讲出来就是选好地方找对人,目标已知,需求已知,人群已知,场景已知,你要做的就是认真的研究如何选好如何找对。