▍来源：米内网 作者：玲珑
日前，联盟地区药品集中采购拟中选品种结果公布，企业的供应省区也浮出水面。据米内网初步统计，25个品种合计采购金额超过40亿元，报价最低的企业最终获得的市场并不一定最大；同比首批4+7带量采购，25个品种中有21个新增了“抢食者”，其中7大品种已“易主”，多为竞争激烈的大品种，从中可见企业报价策略的重要性；12家药企的21个品种最低拟中选价格令人咂舌，这些企业敢报超低价的“底气”在哪里？
超40亿市场血拼！轮番选择省区影响几何？
9月25日，联盟地区药品集中采购拟中选品种结果及供应省区公布（详细列表见文末）。据米内网初步统计，如果将不同规格的采购量按相应倍数换算，非独家拟中选品种以最低拟中标价计，3家拟中选品种按70%采购量、2家拟中选品种按60%采购量、独家拟中选品种按50%采购量计算，那么25个品种合计采购金额约41亿元。
据试点办、联采办负责人介绍，截至8月底，25个中选药品“4＋7”城市采购量17亿片，执行约定采购总量进度好于预期，中选药品采购量占同通用名药品采购量的78%；企业交易成本明显降低，25个中选品种的30天回款率达到97%。首批4+7带量采购执行超乎预期，可以推测，“4+7”扩面集采最终采购量将超过约定采购量，涉及的采购金额也将大大超过40亿元。
本次扩面集采按拟中选价格高低轮流选择供货省区，那么不同选择顺序对最终采购量及采购金额影响多大？米内网挑选几个品种展开分析，分别为有3个拟中选企业且拟中选价相差不大的苯磺酸氨氯地平片、有3个拟中选企业且拟中选价相差较大的吉非替尼片、有2个拟中选企业且拟中选价相差不大的左乙拉西坦片。
表1：部分品种拟中选企业供应省区及采购额
从苯磺酸氨氯地平片、吉非替尼片、左乙拉西坦片3个品种的拟中选企业在选择供应省区情况看，企业们并非仅仅依据约定采购量的大小进行选择，有些企业甚至会主动选择份额较小的省区，这或许跟企业的发展策略有关，包括产能、销量、所在省区的优势等等。
从3个品种的拟中选企业最终获得的采购量及采购金额看，报价最低的企业会比其他企业获得多1个省区的供应量。吉非替尼片，拟中选的3家企业报价的价差较大，齐鲁虽然最终获得最大市场，但由于拟中选价较低，因此总采购金额比正大天晴的小；左乙拉西坦片，虽然京新的报价较低，但由于在选择供应省区的策略问题，最终获得的市场并没有普洛康裕大。
21个品种有新入局者，7大品种已“易主”
表2：4+7扩面集采中的非独家拟中选品种
注：带*为原4+7中标企业在扩面集采中落标
本次扩面集采拟中选企业最多可达3家，华海的氯沙坦钾片及赖诺普利片，扬子江的盐酸右美托咪定注射液及马来酸依那普利片这4个品种保持独家过评优势，因原研厂家未参与竞标，因此在本次扩面集采中保持独家拟中选，且降幅不大或无变化。
21个品种新增了拟中选企业，其中有7个品种新增1个拟中选企业，4+7中标企业在此次扩面集采拟中选名单中；有7个品种新增2个拟中选企业，4+7中标企业在此次扩面集采拟中选名单中；还有7个品种新增3个拟中选企业，4+7中标企业在此次扩面集采中落标。
在9月24日扩面集采拟中选结果流出当天，A股医药股股价呈现“冰火两重天”，华海、广生堂、海正、乐普等股价蹭蹭上涨，药企陆续发布产品在扩面集采中拟中选的喜讯，而落标企业信立泰、京新、恩华等则出现股价下挫。
在本次扩面集采中，阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、氯吡格雷、氨氯地平、恩替卡韦、头孢呋辛（头孢呋辛酯）、蒙脱石这7大品种已“易主”。京新的瑞舒伐他汀在本次扩面集采中报价0.42元/片，相比“4+7”中标价降幅46%，虽然已经显示出降价的诚意，但无奈进口仿制药报出更低的价格；信立泰的氯吡格雷在本次扩面集采中报价3.13元/片，相比“4+7”中标价降幅2%，显然信立泰没有预料到，赛诺菲会“突击”报了超低价；倍特的头孢呋辛（头孢呋辛酯）在本次扩面集采中报价0.48元/片，相比“4+7”中标价降幅7%，与拟中选的京新仅差1厘......由此可以看出，在竞争激烈的大品种，企业的报价策略有多么重要。
对此，有专业人士认为，报价的一个重要因素，就是对原料药的掌控。“只有掌握原料药的厂家，才控制着最终谈判入围价格。没有原料药的厂家对有原料药的厂家来说，价格是透明的；反之，报价则不可知。”
12家药企不惧“价格战”，靠的是什么？
本次“4+7”扩面中的25个品种拟中选价格与联盟地区最低采购价相比，平均降幅59%；与“4+7”中标价相比，平均降幅25%。其中有9个品种（涉及13家药企）的拟中选价格在4+7中标价的基础上再降50%以上。
图：在本次扩面集采中报出最低价的企业
拟中选企业数超过2家（含2家）的21个品种中，共12家药企（以集团计）报出最低拟中选价，其中齐鲁制药5个品种均报出最低价，中国生物制药（含正大天晴、泰德等）虽然错失恩替卡韦，但也收获了5个品种，其中有3个品种报出了最低价；华海药业的7个品种在此次扩面集采中全部拟中选，其中有2个报出了最低价。
齐鲁制药在首轮“4+7”集采中没有产品中标，在本次扩面集采中有5个品种参与竞标，且全都以最低价拟中选，同比“4+7”中标价降幅均超过50%。其中奥氮平、利培酮这2个品种仅2家过评，齐鲁也降价70%以上，有人认为，齐鲁报价有些“失策”。
对此，齐鲁制药副总裁鲍海忠回应道：“实际上，从企业角度出发，这几个产品的报价都在正常范围之内。虽然这个价格在市场平均降幅的基础上，又有明显降低，但是我们还是保留了合理的利润空间。”
齐鲁敢于以最低价换取市场，或许跟以下因素有关：一是由于原料药的优势，除了阿托伐他汀外，其余4个品种齐鲁均拥有原料药生产批文，有利于控制成本；二是据行业人士分析，齐鲁的药品直营队伍建设良好，可以通过砍掉招商部门从而压低成本；三是齐鲁或想借此机会改变其仿制药的销售模式，全面梳理营销团队和代理商，逐步过渡至创新药与高端仿制药；四是齐鲁在此次扩面集采中属于“光脚企业”受益者，除了利培酮、吉非替尼在中国公立医疗机构终端占据20%以上市场份额外，其余3个品种均无销售额或销售额较低。
华海药业在本次扩面集采中依然是最大赢家，公司参与竞标的7个品种全部拟中选，而且除了帕罗西汀外，其他拟中选品种降价幅度不大甚至未降价。一方面得益于其原料与制剂一体化的优势，除了厄贝沙坦氢氯噻嗪外，其余6个品种华海均拥有原料药批文；另一方面在于这7个品种的竞争企业少，大部分品种参与竞标的企业不超过3家，因此就算不大幅降价也可以保证入选。
正大天晴在此次扩面集采中虽然丢失了恩替卡韦，但有4个品种入局，分别是瑞舒伐他汀、吉非替尼、厄贝沙坦氢氯噻嗪、伊马替尼。其中吉非替尼、伊马替尼这2个品种，在中国公立医疗机构终端，正大天晴销售额较小或暂未有销售额。
其他的“光脚企业”还包括苏州东瑞的氨氯地平及恩替卡韦、瀚晖制药的厄贝沙坦及瑞舒伐他汀、石药的氯吡格雷、复星的恩替卡韦等。
可见，能够在集采中打“价格战”且能够“生存”下来的企业基本都具备以下特征：1、原料制剂一体化，不一定完全拥有自己的原料药厂，也可以通过协议、参股、合作等方式获得原料药。相对于创新药来说，仿制药研发的成本低、时间短、难度小，如果能控制原料药的成本，那企业依然能获得合理的利润；2、在此前占据较低或未有市场份额的品种，企业更有报低价的勇气，因为即使落标了对公司业绩影响也不大，但一旦中标了就能获得极大的市场增量；3、能够保证质量与供应。
附表：25个品种拟中选企业及供应省区
