大家好，我是黎军涛。
销售是说服，而营销是用真实的主张,从引流到培育,到成交的一套自发的过程。真正好的营销不需要销售,不需要你在那跟顾客侃侃而谈!而是他看到你的主张,就主动和你成交!
祝总把早餐店开在了一个千人小区到一所中学的必经之路上按理说生意应该很火爆,但是祝总告诉我:一早晨的收入只有200到300块钱!
这是怎么回事呢?
祝总说：小区门口还有2家早餐店,然后中学附近有4、5个早餐车,大部分人更愿意在刚出门的时候吃早餐,或者到达目的地之后买早餐，不愿意中途停车来店里吃饭,尤其是一些开车送孩子上学的,停车都是难题!有一次有个家长刚吃完饭,一出去就看到车上贴了张罚单,以后再也没来过！
这让祝总明白,原来开店选址不是只看高曝光就行,还需要看潜在顾客的方便度!
经过和祝总的沟通了解到，原来周围有一个停车场，可以停车,但是收费。因为快荒废了,所以很少有人花钱去那停车！
跟祝总沟通后，我为祝总策划一套营销模式,让祝总的早餐店生意快速火爆, 做出了年入70万的业绩,同时还救活了停车场,让早餐店跟停车场达成双赢局面!
首先,我让祝总找到停车场的老板告诉他,我能给你搞到大量顾客,你是否可以给我低一些的停车价格?要知道,有没有人来停车,你的成本都是一样的!但是只要有人过来停车,你就是净赚!最终停车场老板送给祝总300张免费停车月卡做引流。
停车场的单次收费是3元,如果办理张季卡仅需70元.办理一张停车半年卡仅需100元,办理一张停车年卡仅需200元。
来讲早餐店的具体操作:
只需交99块钱,就可以进店吃1年包子,然后还可以免费领走一张停车月卡。
祝总店里的包子售价在2-3元/个, 99块钱大概能吃40个包子,一个成年人平均一顿饭吃2个包子的话,99块钱最多可以吃一个月,但是现在99块钱让你吃一年,是不是非常划算?而且我送你停车卡,停车的问题也解决了。
这么便宜不赔钱吗?首先包子的成本也就是5毛钱, 99块钱等于成本价卖出去。
但是你这一年能吃上200个包子吗?还是按一天吃2个来算,就是要吃100个早上,请问你年近三分之一的早晨都吃包子,你吃不腻吗?关于吃一年包子还要做个主张，一天2个,且需本人进店。这就做到了一个成本把控。
那祝总怎么盈利?
家长带孩子去吃早餐2个包子不够吧,再要一个或者要其他的面食是不是要花钱?然后你跟孩子不能光吃不喝吧?要份粥或者豆浆是不是要花钱?所以祝总是把高频消费的包子不挣钱,然后带动其他低频产品挣更多钱。
因为你以后来我这吃包子都不用花钱,你就会一天来一次,两天来一次,时间长了,你不来我这吃饭都觉得少点什么似的!这时候如果我再把生意扩展到午餐、晚餐,你是不是想都不想就来我店里?
所以这就是更劲爆的赢利点:靠午晚餐时段的炒菜、酒水挣钱。并且为了让这些顾客更忠诚的在午晚餐时间进店消费,我让祝总又做了一个留客主张,给顾客不定时的小福利。比如顾客A今天是来请客的,给足顾客A的面子他是不是会很开心?怎么给面子呢?您今天消费满500元,老板送您1箱啤酒!送1箱啤酒大概是打了9折,但是达成了“提高客单价"和"留客"两个目的,你1箱啤酒喝不完是不是要下次再来喝?因为送的酒没有退的道理对不对?
再比如顾客B跟自己的儿子过来吃顿便餐,店员会告诉顾客B,恭喜您是今天第20位进店的顾客,您今天的消费免单!但是退钱是不吉利的,所以我送您一张卡,卡里是您今天消费的金额,您下次来消费刷卡里的钱抵扣就可以。这个方式等于是打了5折,但是锁住他下次进店。
所以与其打价格战,还不如设置一些小策略,让顾客觉得今天是幸运的!要知道很多时候,你的菜价低了,顾客就会怀疑是不是分量少?是不是用的材料不新鲜?
之所以让祝总跟停车场合作是为了挣更多后端的钱!什么后端?
停车场老板拿着庞大的客户信息去汽车美容店整合引流产品,停车场的顾客一定是有车一族,有车一族就需要去汽车美容店,所以汽车美容店的老板非常愿意合作,并拿出300张"价值599元的洗车年卡"送给停车场老板,停车场老板又把这个洗车年卡作为赠品送给办停车半年卡的顾客,这是不是更显得停车半年卡实惠?然后拿到洗车年卡的车主去汽车美容店洗车,如果消费了其他的服务,停车场老板和祝总都能拿到提成。
就靠这一环接着一环的模式，祝总用包子做免费引流，一年竟然还赚了70万！最重要的是他有连环的后端盈利!
针对不挣钱的包子,喝粥和其他面食是后端;
针对利润低的早餐,高利润的中餐、晚餐是后端;针对需要成本的早餐店,躺赚合作商家的提成是后端。
当你还在想着你卖的包子比同行便宜2毛钱,是不是能卖的比同行多几个?你的同行已经偷偷地把包子不挣钱,靠后端赢取暴利了。
好了，今天就给大家分享到这里，如果把这个案例用的你的生意上，自己思考一下。
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