产品包是产品开发团队对客户或下游环节交付的统称,是产品分层次理论在实践中的具体应用。
抛开内部向下游组织交付的内容,先看一下向客户的交付。拿软件来说,我们一般都能够说的八九不离十,软件安装文件、操作手册、维护手册,基本就差不多了。
通常的理解,产品开发团队的任务就算完成了。事情是不是这样的呢?我们通过一个例子来看一下。
面向客户的产品包
假设您是一家大型企业的IT部门的主管领导,负责ERP系统的选型,有两家供应商来给您做产品展示。
第一家供应商向您展示了丰富全面的产品功能,涉及企业管理的各种职能,各种统计分析功能,操作体验方便又快捷,界面看着也很舒服,最后表示您需要的功能都有,只要上了他们的产品,不用担心有覆盖不到的需求。
轮到第二家供应商,他们没有展示具体的产品界面,而是从企业一般的发展过程入手,结合同类型企业的通常情况,介绍企业在不同时期可能会面临的问题,表示他们提供的正是这样一套完整、可持续的解决方案,可以帮助您进行管理规划,和您一起解决您遇到的问题,为您进行个性化定制,而不仅仅卖给您一套软件。
此时,作为方案的决策者,抛开预算的因素,您觉得哪一家更值得信赖?毋庸置疑,大多数会选择第二家供应商。
我们对比一下两家供应商。第一家供应商在简单的推销产品,给客户的印象就是你就是来向我卖东西的。
第二家供应商告诉客户,我们了解处于各种阶段企业的管理需求,我们了解您所在行业的情况,我们会按照您的需求帮您制定适合的解决方案,并且我们的方案是可持续的,软件只是实现这一方案的工具,现有的系统数据可以帮您迁移过去。这样的供应商,给客户的印象是他能来帮我解决问题。
客户对这两种供应商的认知高下立判。这是为什么呢?第二家的产品比第一家好太多吗?
未必,任何决策者都不可能通过一次展示会就能够完成对产品的客观、实质性比较。那这种差距是如何产生的呢?
产品的5层次理论很好的诠释了其中的原因。产品概念的5层次分别为:核心产品、一般产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
第一家向客户推销的只有一般产品。第二家就不同了:
首先,告诉你我了解企业生命周期的一般规律和管理诉求,我了解你的行业,我可以根据你的情况提出建议和方案来解决现在面临的问题。客户买ERP的核心动机是什么?不就是要解决企业的管理问题吗?切中要害,打中了客户需要的核心产品。
其次,既然我是来卖ERP的,当然有产品,虽然只是简单的展示,但我对管理和行业的理解,已足以让你信服。给客户的感觉是一般产品自然不会差。
然后,客户再想,我现在有ERP,只是效果不大好,但原来的数据我还是要的。没问题,我帮您迁过去。又满足了客户的期待,期望产品也不少。
接下来如果再打个折,送个售后啥的,客户下决心的理由就更充分。卖东西这个应该不会少吧,这是附加餐品。
最后,企业是发展的,我们的方案也是发展的,我们管您现在,还管您将来。这是潜在产品。
所以,表面上两家都是卖ERP的,但第二家赋予了产品更广泛的内涵,水平上的对比是显而易见的,但却不是体现在ERP软件本身,而在于一份向客户介绍产品解决方案的PPT。
竞争在实物产品之外,各位想想看,5层次理论各层次的产品,是否都是面向客户的交付?是否都应该是产品包的组成部分。解决方案是、ERP软件及说明书是、数据迁移服务是、报价和服务方案是、长尾服务的引导也是,这个演讲用的PPT也是。
因此,5层次产品是产品包的竞争,产品创意和设计的过程中,要从这5个层次综合考虑,升维思考,降维打击,面对这样的对手,单靠只覆盖一般产品层次的交付如何扛得住。
面向下游环节的产品包
下游环节,主要是企业内部的组织,比如采购、生产、交付、运维、市场、销售等。这一部分交付往往是被忽略的部分。
产品需要经过创意、设计、开发、验证、生产、市场、销售的整个链条才能够实现其商业效益,而大部分企业的开发团队,也就是项目经理、架构、开发、测试,最多再加上运维,还可能是多个项目共用。这样的团队配置,最多能够保证把开发阶段的事情做对,至于是否做了一件对的事情?生产、营销等环节是否能够获得成功,大部分是到产品快要上市那一刻才来考虑。在竞争如此激烈、时间就是效益的今天,这怎么能行?看看下面的情况吧:
生产的兄弟说,大哥,上市时间这么紧张,我得先搞生产环境啊,加班加点都不一定能行。
采购的兄弟说,你们研发时用的元器件已经块换代停产了,短期还凑合,未来两三年的采购不好保证啊。
质量的兄弟说,你们用的元器件之前公司没用过,没有经过公司质量测试,直接用在产品上不合规啊。
交付的兄弟说,人家都docker了,安装维护简单方便,交付分分钟搞定。我们还传统方式,一通安装配置,操作规程繁琐容易出错,交付产品的质量不容易稳定,交付成本还居高不下。
市场的兄弟说,我们的生产成本都超过市场上同类产品的定价了,我们的价格咋定啊!
……
这是产品开发团队以产品和开发为主导所经常遇到的情况,只考虑把产品做出来,往往对生产、交付、运维、营销下游环节考虑的不充分。
在集成产品开发(IPD)中,产品开发团队(PDT)是一个组合团队,包含来自市场、产品、开发、生产、交付等各环节的PDT代表。
在需求阶段,这些成员代表各自环节,提出本环节对产品的需求,每一方的需求都会形成向该环节交付的产品内容,这些内容的集合,就是产品开发团队向下游环节交付的产品包,这些需求就是产品包需求(Offering Requirements)。
我们也可以把面向某一环节的子产品包称为产品包,如市场需求包、生产需求包等等。
看个产品包需求的例子,有助于我们对产品包的理解:
市场需求 OR.MKT.****
成本需求 OR.DFC.****
质量需求 OR.QA.****
环境需求 OR.ENV.****
国际化需求 OR.DFI.****
可交付需求 OR.DEL.****
标准要求 OR.STD.****
……
其他需求 OR.ETC.****
用先进的思想武装自己,升维思考,降维打击
产品开发团队从交付产品,到交付产品包,是一个思想上的巨大进步,不仅考虑把事情做对的问题,更是从源头上考虑做的事情本身是对的、全面的、完整的和高度协同的。
诚然,因为企业组织结构、综合能力和资源的限制,无法全盘操练起来。但是,至少可以提供一种理念,使产品部门/产品线领导、产品经理及整个产品开发团队在需求阶段能够纳入更多的需求因素,减少后续环节可能遇到的麻烦,提高研发的综合时间效率、资源效率和收益水平。
产品概念系列文章请参考:
产品概念之1/4:前言 —— 有必要这么学术吗?
/zhanglinneu/article/details/85104000
产品概念之2/4:三层次理论 —— 生产者主导视角的产品概念
/zhanglinneu/article/details/85104567
产品概念之3/4:五层次理论 —— 消费者体验视角的产品概念
/zhanglinneu/article/details/85105389
产品概念之4/4:产品包 —— 升维思考,降维打击
/zhanglinneu/article/details/85106546