成人高等学校市场营销专业核心课程《推销学》复习题二
成人高等学校市场营销专业核心课程
一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）
1、企业用于计算市场占有率的基础是。
A、新开发的准顾客B、过去的顾客C、现有的顾客
2、推销人员请求现有顾客介绍潜在准顾客的方法是。
A、委托助手法 B、关系拓展法 C、中心开花法 D、连锁介绍法
3、对于约见顾客不明确或太多或者约见个别对象，在短时间内无法找到的情况，应采用。
A、当面约见B、信函约见C、电函约见D、广告约见
E、委托约见
4、推销工业设备及办公室设施应该采用。
A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍
5、推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是。
A、积极提示法 B、直接提示法 C、逻辑提示法 D、明星提示法
6、许多公司在做上门推销时往往采用。
A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍
7、“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”这是提问技巧中的。
A、暗示式提问 B、主导式提问 C、澄清式提问 D、直接式提问
8、推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围其他人，使这些人成为我们的准顾客，这种方法是（ ）。
A、 连锁介绍法 B、中心开花法 C、关系拓展法 D、广告开拓法
9、在实际推销工作中，利用（ ）作为访问事由来约见顾客，比较受顾客欢迎。
A、推销产品B、签订合同C、收取货款D、提供服务
10、“听说贵公司的经营近来出现了问题，我这里有份资料，能够帮助贵公司摆脱困境。” 这个推销员使用的是（ ）接近法。
A、 好奇接近法 B、 表演接近法 C、 问题接近法 D、介绍接近法
二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)
1、推销人员在推销之前为了发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，要对顾客进行（ ）等三方面的资格鉴定。
A、顾客需求 B、顾客支付能力C、准顾客购买决策权D、约见顾客
2、约见准顾客的主要内容包括。
A、确定访问对象B、尊重接待人员C、确定访问事由 D、确定访问时间
E、确定访问地点
3、约见顾客的事由包括。
A、推销产品 B、市场调查C、联络感情 D、提供服务
E、签订合同 F、收取货款G、走访顾客
4、推销人员可以选择的访问地点主要有。
A、工作地点 B、居住地点 C、社交场合 D、公共场所
5、常用的约见准顾客的基本方法主要有。
A、当面约见 B、面陈请求法 C、信函约见 D、电函约见
E、信函跟进法F、广告约见 G、委托约见
6、为达到推销的目标，推销人员需随机应变地采用各种推销洽谈的方法和技巧去说服顾客，必须遵循以下洽谈原则：
A、 真对性原则 B、自愿性原则 C、参与性原则 D、辩证性原则
E、机动性原则 F、鼓动性原则 G、诚实性原则
7、推销介绍的技巧主要包括。
A、规范式介绍B、技术式介绍 C、要点式介绍 D、详细说明式介绍
E、经验式介绍
8、制订一套完整的销售建议书要经过4个步骤。
A、获得调查许可 B、分析资料 C、调查实施 D、拟定销售建议书
E、提交建议书
9、推销员在倾听顾客的谈话时应该做出的反应包括。
A、轻轻地点头做出反应；
B、目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话；
C、用尽量少的言词表示出自己的意思；
D、重复顾客刚才所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定；
E、在顾客说话有错误的时候，推销人员应该做出真实反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。
10、规范式介绍的优点是（ ）。
A、保证了推销人员完整而精确地介绍所推销的产品；
B、总结了许多成功的推销人员所使用的最好的方法和技巧；
C、有助于培养推销新人；
D、比较省时；
E、能主动回答顾客可能提出的疑问。
三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）
1、推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为连锁介绍法。（ ）
2、广告开拓法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商品推销。（ ）
3、规范式介绍通常包括开场白、产品的主要特性、产品的利益和结束语。（ ）
4、对于一些体积庞大而又笨重的产品如机电设备，一般适宜采用“产品接近法”。 （ ）
5、“使用我们制造的高效节能锅炉，你厂的能耗将比现在下降30％”。这个推销员使用的是好奇接近法。（ ）
6、一个推销著名的“科宁玻璃”的女推销员总是随身带着一把锤子，砸她卖的玻璃，以证明她的玻璃砸不破。她采用的是产品接近法。（ ）
7、对生产者市场或政府市场来说，购买支付能力的鉴定尤为重要，否则潜在顾客范围太大，势必造成推销的盲目性。（ ）
8、“您刚才说付款的方式可以商量，这是不是说你们可以如期支付这笔货款？” 这个推销员使用的是澄清式提问。（ ）
9、推销员在约定访问时间时，为了方便顾客应该约定一个固定的时间。（ ）
10、美国某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣是吗？”这个公司使用的是产品接近法。（ ）
四、推销介绍策划（本题共2小题，每小题20分，共40分）
1、策划“百事可乐”饮料的规范式介绍。（不少于800字）
2、策划“李宁”牌运动服的要点式介绍。（不少于300字）
附：参考答案：
一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）
1、C 2、D 3、D 4、C 5、B
6、A 7、B 8、B 9、D 10、A
二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)
1、ABC2、ACDE 3、ABDEFG 4、ABCD 5、ACDFG
6、ACFG 7、ACD8、ACDE9、ABCDE 10、ABCDE
三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）
1、×推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为关系拓展法。
2、√
3、√
4、×对于一些体积庞大而又笨重的产品如机电设备，一般不适宜采用“产品接近法”。
5、×这个推销员使用的是利益接近法。
6、×她采用的是表演接近法。
7、×对生产者市场或政府市场来说，购买决策权的鉴定尤为重要，否则潜在顾客范围太大，势必造成推销的盲目性。
8、√
9、× 应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地，应该约定一个比较灵活的时间。
10、×这个公司使用的是问题接近法。
四、推销介绍策划（本题共2小题，每小题20分，共40分）
1、策划“百事可乐”饮料的规范式介绍。（不少于800字）
参考答案：
（1）开场白；（4分）
（2）产品的性能与特点；（6分）
（3）介绍产品给顾客带来的利益；（6分）
（4）结束语。（4分）
2、策划“李宁”牌运动服的要点式介绍。（不少于300字）
参考答案：
（1）开场白；（4分）
（2）产品的要点；（10分）
（3）中间转折语；（3分）
（4）结束语。（3分）
