成人高等学校市场营销专业核心课程《推销学》复习题
市场营销专业核心课程《推销学》
一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）
1、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了这样一些见解，你认为这些看法中哪一种说法比较好？（ ）
A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术
C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动
E、推销就是卖东西、让顾客掏钱
2、对于推销人员来说，最不容易争取到的客户是（ ）。
A、继续购买型B、更改续购型 C、新任务购买型
3、根据顾客方格理论，寻求答案型的顾客所持的心理态度是（ ）。
A、既关心购买行为，又关心自己 B、既关心推销人员，又关心自己
C、既关心推销人员，又关心购买行为 D、既不关心自己，又不关心推销人员
E、只关心购买行为，不关心自己
4、由于长期的购买习惯或对推销人员的服务态度和方式有好感，顾客不假思索，凭经验乐于光顾某一商场或服务场所，这种消费心理是（ ）。
A、 便利心理需要B、求实心理需要C、惠顾心理需要D、从众心理需要
5、需求的变化不仅基于“满足——前进”，而且完全可能“受挫——倒退”是的观点。
A、马斯洛的“需求层次论” B、奥尔德佛“ERG”理论C、摩莱的心因需求理论
6、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的。
A、理智动机B、求廉心理 C、神秘心理 D、求新心理
E、情感动机
7、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销模式，它尤其适用向以下哪一种对象推销（ ）。
A、组织推销 B、个人推销 C、家庭推销
8、对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用。
A、爱达模式B、迪伯达模式 C、埃德帕模式 D、费比模式
9、在推销过程中，既比较重视销售效果，也比较关注顾客的推销员属于（ ）。
A、事不关己型 B、解决问题导向型C、推销技术导向型D、强力推销型
E、顾客导向型
10、在向顾客推销时，重点应该介绍产品的（ ）。
A、产品的型号、规格 B、产品的技术性能
C、产品的原材料 D、产品的使用价值
二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)
1、在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是。
A、需求第一 B、效益第一 C、诚信为本 D、说服诱导
E、互惠互利
2、推销人员增加了产品的效用。
A、形式效用 B、地点效用 C、时间效用 D、支配效用
3、推销人员应具备的基本素质是。
A、思想素质 B、文化素质 C、业务素质 D、身体素质
E、心理素质
4、推销员的文化素质主要表现在对知识的掌握上。
A、企业方面的知识 B、产品方面的知识 C、政治理论方面的知识
D、市场方面的知识 E、顾客方面的知识 F、竞争方面的知识
5、吉姆公式的三个要素是。
A、产品 B、公司 C、顾客 D、推销员
6、奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在三种需求。
A、存在的需求 B、社会性需求C、关系的需求D、成长的需求
E、尊重的需求
7、消费者理想购买目标的选择应遵循的原则是。
A、需求满足最大化 B、需求与能力相平衡 C、利益最大化D、精神满足最大化
8、推销人员要成功地完成推销任务，必须实现（ ）推销。
A、推销自己 B、推销观念C、推销知识 D、推销企业
E、推销产品
9、推销人员应具备的能力是。
A、良好的语言表达能力B、较强的社交能力
C、敏锐的洞察能力 D、快捷的应变能力
E、高超的处理异议的能力
10、一般说来，适合于采用人员推销方式推销产品是（ ）。
A、单位价值高、技术性较强的商品B、销售对象明显集中的商品
C、单位价值较小的商品D、一次成交量较大的商品
E、市场需求比较分散的商品
三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）
1、推销品的使用价值观念不仅有形产品具有，而且像保险、金融、旅游、咨询、主意等无形产品也同样具有。（ ）
2、从现代推销学的角度来看，推销技术导向型的推销员是最理想的推销专家。（ ）
3、推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。（ ）
4、马斯洛的“需求层次理论”在探讨需求从一个范畴到另一个范畴的运动时，其阐述有某些不足之处。（ ）
5、爱达模式适用于推销各种工业品、复杂的成套设备、办公室设备、保险、技术服务、咨询等无形产品等。（ ）
6、事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，是埃德帕模式的主要特色。（ ）
7、个人购买者通常熟悉所要采购物品的性能与特点，重视产品质量与性能，价格效应、促销宣传对购买者影响相对较小，影响购买决策的人员众多，一般均属理智型购买。（ ）
8、在工厂里，制造商制成的成品为顾客提供了更多的效用和价值，所以说生产过程增加了产品的形式效用。（ ）
9、研究推销人员对购买的关心程度与对推销人员的关心程度的方格称为顾客方格理论。（ ）
10、人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，消费品的人员推销比工业产品的人员推销显得更为重要。（ ）
四、论述题（本题共1小题，每小题40分，共40分）
结合你所在的企业（或熟悉的企业）论述如何提高推销人员的素质和能力。
附：参考答案：
一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）
1、D 2、A 3、C 4、C 5、B
6、C 7、A 8、C 9、C 10、D
二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)
1、ACDE2、BCD3、ABDE 4、ABDEF5、ABD
6、ACD7、ABC8、ABCDE9、ABCDE10、ABD
三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）
1、√
2、×从现代推销学的角度来看，解决问题导向型的推销员是最理想的推销专家。
3、×顾客方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。
4、√
5、×迪伯达模式适用于推销各种工业品、复杂的成套设备、办公室设备、保险、技术服务、咨询等无形产品等。
6、×事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，是费比模式的主要特色。
7、×组织购买者通常熟悉所要采购物品的性能与特点，重视产品质量与性能，价格效应、促销宣传对购买者影响相对较小，影响购买决策的人员众多，一般均属理智型购买。
8、√
9、×研究顾客对购买的关心程度与对推销人员的关心程度的方格称为顾客方格理论。
10、×人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，工业产品的人员推销比消费品的人员推销显得更为重要。
四、论述题（本题共1小题，每小题40分，共40分）
结合你所在的企业（或熟悉的企业）论述如何提高推销人员的素质和能力。
参考答案：
1、简单介绍一下企业的概况；
2、介绍企业的销售概况以及地区并分布；
3、介绍企业的销售队伍状况（包括优势和不足）；
4、结合课件中所讲授的推销人员应该具备的素质和能力的内容，提出你所在的单位如何提高销售人员的素质和能力，改进销售工作的建议。
