二八法则，大家已经熟悉不过了，对于企业来说，20%的客户贡献了企业80%的利润。
所以，对于企业老板、销售总监，搞定行业大客户才是整个销售工作的重中之重，这种大客户销售战略，我们也称为“大鲸鱼战略”。
然而，企业开发大客户需要相当多的技巧和方法，从关键信息的收集到最后的成交，都有很多技巧，今天来和大家一一分享：
一、大客户关键信息和分析
· 收集信息有效方法——内线和教练
· 客户采购组织分析的5个模型
· 确定关键决策人VITO的方法
· 确定关键需求方法—需求漏斗
· 有效问问题方法—5W2H
· 倾听技巧——如何听出话中话
线人（教练）在哪里？
大客户的购买决策过程
找到客户关键人
需求漏斗模型
倾听客户需求
二、大客户竞争策略
大客户管理的三大挑战：
1、如何开发新的客户？
2、如何在现有客户里进行渗透？
3、如何保证现有客户不流失？
大客户竞争战略的4大战法：防御战、进攻战、侧翼战、游击战
客户采购的三大因素：利益、风险、转换成本
三、大客户关系策略
关系的两大要素：利益+信任
信任被认为是一种依赖关系。值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容为何，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。
建立客户关系四部曲
四、大客户壁垒策略
建立大客户壁垒的3个方法
技术壁垒的4个层次
正确的提问方法
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