很多实体店老板设计了非常有诱惑力的引流产品,然后找商家合作,但是最终的结果发现发出大量的引流卡,得到的响应却寥寥无几。
是引流产品设计有问题吗?诱惑力不够吗?
其实,你是对接到精准的商家鱼塘的引流赠品,因为忽视了一些细节,并没有有效到达精准目标客户的手中,或者目标客户领取到赠品之后,没认识到价值,以至于他们并不会持卡领取引流赠品。
我们前面的文章分享过如何打造高诱惑高价值的引流产品,但是,想要通过引流产品获得高质量的客户,决不能随便乱送赠品,否则,要么吸引不到客户,要么吸引过来的全部只是占便宜的客户。
在讲如何有效对接精准客户渠道之前,我们先来看下大家最容易犯的三个误区:
误区1:随便乱送,无价值感,不精准
举例:无价值感
比如商家跟他们的顾客说:“我这个卡可以免费领东西,你要不要?要的话随便拿……”,这样做,完全没有体现出赠品的价值,客户当然也不会重视这张卡。
这样做只会让客户认为,这是哪家店放在这里钓鱼的鱼饵,去了肯定是强行推销产品的。
举例:不精准
商家把引流卡发放给店里的员工,然后说:“你们身边亲戚谁要这些卡的都随便拿,可以免费去领东西……”。如果这样送卡,何来精准。
随便乱送背后的原因是什么?
背后的核心真相是:
你没有设计标准的话术和流程模板,让合作商家可以用最简单、可复制、有效的动作去执行。
误区2:置之不理
在跟鱼塘塘主谈好之后,前脚刚出门,他就把你的引流卡往前台或抽屉里一扔,基本就不管了,有客户主动询问的时候,他就送一张,如果没人问他,基本不会主动赠送,可想而知这种合作的效果将是多么糟糕。
置之不理的背后原因是什么?
背后的核心真相是:
你没有告诉合作商家,这个赠品怎么用?能给他带来什么有用的价值、利益和好处?
误区3:商家认可,方法错误
商家非常认可你的合作方式和引流赠品,但是他没有教会底下的员工如何正确地发放,最后同样出现置之不理或随便乱送的情况,最终双方都没有获得想要的结果。
所以,要想利用引流卡做到引流精准客户,一定要避开以上三个误区。
如何才能避开这三个误区?
第一、必须站在合作商家的利益角度,帮助对方预先设计好赠品的价值塑造、赠送流程、话术模板。做成让合作商家的员工可以简单复制的动作。
第二、必须先跟合作商家沟通好,教他们执行发放引流卡的标准流程和方法外,更重要的是让合作商家明白,如何利用你的赠品引流卡,能实现他们渴望得到的利益和好处。
因为人性都是自私的,都只关心跟自己相关的事情,商家合作失败的核心根源就在于此,没有了解人性,没有站在利他的角度。所有站在自己利益的角度去谈合作都注定是要失败的。
到底如何发放才是正确的呢?在多年的实践中,我们总结了两种方式,分别是“设置门槛”和“维护情感”。
正确引流卡发放秘诀1:设置门槛
容易得到的东西人们都不会珍惜,在发放赠送引流卡的时候也是同样的道理,如果不说任何理由随便白送,根本无法体现出引流卡的价值,而且拿到引流卡的客户也不会在乎,更不敢上门免费领取,甚至还会认为这张卡就是一个赤裸裸的“圈套”。
所以在赠送引流卡的时候,设置一定的门槛就能解决上面的问题。设置门槛的形式有三种:成交、追售和促销抽奖;
假如你包装了一张“瑜伽修身班”的年卡,并对接了高端理发店,理发店可以任选一种形式利用你的年卡做活动。
举例:
活动方式一:用赠品引流卡促成交
今天您只需要充值1000元成为我们的会员,除了可以享受应有的折扣之外,还可以免费获得我们在**瑜伽馆团购办理的市场价1980元的“瑜伽修身年卡”1张,一共团购了100张,现在还剩下36张,抓住这次机会哟……这是通过引流卡促成成交。
活动方式二:用赠品引流卡追销
今天您已经消费满500元了,我们店现在有一项活动,只需今天消费满800元,即可获得我们在**瑜伽馆团购办理的市场价1980元的“瑜伽修身年卡”1张,今天上午还有50张,现在只剩23张了,抓住这次机会哟……这是通过引流卡进行追售。
活动方式三:用赠品引流卡做抽奖
在店门口挂出横幅,今天凡是消费满200元的都可以参与抽奖,一共有50个中奖名额,奖品是由本店到**瑜伽馆团购办理的市场价1980元的“瑜伽修身年卡”1张,请抓住机会……这是通过引流卡做促销抽奖。
以上三种形式要想达到更好的效果,务必在店内贴上“瑜伽修身年卡”的海报,塑造好价值,让人看了就动心。
正确引流卡发放秘诀2:维护情感。
做任何生意都渴望获得更高的客户忠诚度,除了用产品和服务来增强客户好感之外,平时给客户额外赠送一些礼品、给予一些独特的价值,也是增进客户情感的激素。
因为他们会站在情感的角度去理解你赠送的东西,促使他们后续更愿意消费你的产品和服务。
所以,我们的赠品引流卡除了可以设置门槛,帮助合作成交,还能起到帮助鱼塘维护客户关系的作用。
举例:
如果你开了一家烤鱼店,用市场售价48元的烤活鱼对接理发店引流,理发店便可以用以下方式做情感维护。
理发师可以对自己的顾客说:
“上次我们店里聚餐,老板带我们吃了烤活鱼,味道非常好,所以他特意团购了一批48元每张的烤活鱼卡回来,发给我们每个人五张,要求我们送给自己最喜欢的客户,今天我已经送出去3张了,现在还剩两张,送您一张,以表示您一直以来对我们店的支持,现在您持这个卡就可以去卡片上的烤活鱼店免费享受一条48元的烤活鱼了,您一定要笑纳我们的这份心意哦!”
假如你是理发店的客户,在理发的时候,理发师对你说了这些话,还送你一条烤活鱼,你的心情会是怎样的呢?是不是瞬间对这家店产生了强烈的好感。
还有一种情况,鱼塘需要回馈的老客户数量比较多,比如,银行、物业、单位组织等,全部一对一的沟通,会耽误很多时间,遇到这种情况,一般采用感谢信的形式做回馈,然后把引流卡放置于感谢信当中。
当然,在对接鱼塘的时候你需要帮塘主写好感谢信,让他只要做“送”的动作就行!
所以在对接鱼塘的时候,要帮塘主把实施方案和工具都做好,合作商家在看到有利可图,操作简单的情况下,他才会更愿意配合你的行动。
总结一下,当你包装了高价值、高诱惑的引流产品,在对接粗准流量渠道时,依然失败的原为归结为以下两点:
第一、就是因为没有告诉合作商家具体需要如何做。
第二、更核心的是没有让合作商家感觉到,这样做对他具体的利益和好处。