芬大大说社群第68期
小刘带着他的女朋友小芳去逛街，小芳看上了一套衣服，小刘一看标价，2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，又不好意思不买，只好跟销售员杀价了。
小刘：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小刘，别的店还有，你可以到别的店买）！ 有心买，我给你打个九五折。”
小刘：“六折！”
销售员：“不可能！ 哪有那么便宜，我进货都进不来，如果有那么便宜，你卖给我好了， 你有多少我要多少。 这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
小刘：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”……
结果会怎么样呢？通常是小刘带着小芳货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了。
上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的缘故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？
不能跟顾客作对。难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价。我们来看看以下场景：
小刘：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫先跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小芳试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（对小芳说， 其实是说给小刘听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子，才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的，好羡慕你啊！（再给小刘一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
话说到这里了，小刘能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重了！为什么会销售成功呢？ 因为在这里，销售员用了实用心理学 NLP 里一个很简单的方法， 就是“理解层次”中“身份”层次的运用。
NLP 认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你想要顾客购买你的产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你想要的购买行为，这就是心理学。
